なぜ日本人は交渉が下手なのか

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なぜ日本人は交渉が下手なのでしょうか。


出典 coolchurchgroupsinfo.wordpress.com

ビジネスで交渉を行なうときは、「お互い、自分の利益を最大化する」のが普通になりますが、自分の利益だけを求めるから交渉が難航するパターンが多いのです。

 

ぶっちゃけた話、自分の要求を飲んで貰えないのであれば交渉を打ち切ってしまえば良いのですよ。

 

交渉が100%上手くいくことなんてほとんどありません。

 

交渉する際に重要になるのは「交渉が決裂しても問題ない体制を整えること」であり、取引先との交渉が失敗して関係が切れても支障がない状態を維持するのが大切になります。

 

要するに最初から相手に頼らなければ良いのです。

 

「私はAという条件を提示する。この条件が飲めなければ交渉は受け入れない」という形で強固な姿勢を保てば良いのです。最初から妥協することは考えません。

 

もし、相手が交渉を受け入れなかったらその時点で交渉を破棄して「その相手とは関わらない戦略」を築けば良いのです。

 

これ、最強です。

 

何が最強かというと、「私の要求を受け入れないと絶対に交渉は成立しませんよ」という姿勢を整えているから強いのです。

 

相手からすれば滅茶苦茶強気な態度のように思えますが、条件が嫌なら断れば良いだけの話です。こちらが提示した条件を受け入れられるのであれば、そのまま交渉を成立させれば良いのです。

 

自分の条件を提示して交渉を成立させたければ、「自分の望む条件を提示し、他の条件は絶対に受け入れない」という姿勢を保てば良いのです。

 

実に単純で簡単な話ですね。

 

「思ったことを言えないで交渉が決裂するケースや、お互いに分かり合うことができないで交渉が失敗するケース」は論外です。

 

最初から自分の要求を相手に突きつければ良いのです。

 

それがダメなら潔く諦めれば良いだけの話であり、交渉は全く難しくありません。

 

お互いに分かり合えない例ですが、相互理解が進まないのであれば「付き合う価値はない」と判断して交渉を打ち切ってしまえば良いのです。理解力に乏しい人間を相手にする必要はありません。

 

「交渉は基本的に成立しない」という考えを抱くべきです。

 

妥協する必要はないのです。

 

交渉に必要となるのは「強気」であり、強気姿勢が崩れてしまえばどんどん交渉が不利になります。「Aという条件を受け入れない限り絶対に提携しない」と最初から述べておけば、話は早いです。

 

後は受け入れるか断るかの2択になるのですから。

 

「お互いに交渉が強気だったらどうするんだ?」という疑問もあると思います。

 

その場合、交渉は打ち切ってしまって結構です。お互い自分の要求が存在し、その要求が飲めないのであればそれ以上交渉する価値はありません。

 

交渉を上手く行ないたければ背景を整えておくのが大切になるのですよ。

 

「あなたと交渉が成立しなくても私は十分やっていけますよ」という環境を整えておけば、交渉で弱気になる必要はなくなります。

 

私は、「交渉は相手との関係が切れる話し合い」だと思っており、関係を継続させたければ最初から交渉しない方が良いのです。

 

いつ関係が切れても良いと思うから交渉するのであり、自分の要求が通らない時点で全てを打ち切るという強気な姿勢を貫けば交渉は成立する可能性が高いです。

 

だから私は言うのです。

 

自分にしかできない仕事をしろと。

 

他社ができる仕事や、誰でもできる業務ははっきり言って交渉価値が低いです。交渉が決裂しても「まあ、他の企業に業務を依頼すれば良いだけの話だし」という形になるため、交渉が上手くいかなくても全く困らないのですね。

 

差別化戦略を実践している会社が強いのは、「他の会社ができないことをしているから」です。

 

つまり、代えがきかないのです。

 

代わりの会社が存在しないから厳しい条件でも受け入れてくれるのです。もし、誰にでもできる仕事をやっていたら「代わりは他にもいる」という形で簡単に交渉は打ち切られてしまいます。

 

「自分が差別化戦略を実施しており、他社にできない仕事をしていれば交渉は優位に立てる」と思ってください。

 

逆に言うと、誰でもできる仕事しかしていない会社は交渉のテーブルで弱気になるしかないのです。これは性格の問題ではありません。

 

力関係の問題です。

 

交渉が失敗しても良いと思っている人間はその時点で「交渉で優位に立っている」のです。別に交渉が決裂しても構わないのですから、最初から自分の望む条件を提示してYesかNoかを選ばせれば良いだけの話です。

 

日本人は交渉の際に「話せば分かって貰える」と思っているから交渉が弱いと言われています。

 

交渉の際に「物分かりの良さ」は重視しない方が良いです。重視しなければいけないのは「お互いの利益」であり、双方に利益をもたらす提案でなければ交渉は絶対に成立しません。

 

逆に言えば交渉を決裂させたいときは「相手が絶対に飲めない条件」を提示すれば良いんですね。

 

交渉はいつの時代も「条件を提示する方が強い」ということを理解しなければいけません。

 

交渉の席で相手の感情に訴えたり、話せば理解してくれるという甘い考えを抱いたりしているから日本人は交渉下手なんです。交渉の際に相手の情に付け込む行為は愚策です。本当に交渉を成立させたければ「相手が利益を得る提案」をすれば良いだけの話です。

 

利益が生まれない提案に価値は存在しない。

 

この事実を理解しないで「感情に訴える交渉」ばかり行なうから日本人は交渉下手だと言われるのです。

 

ビジネスは利害関係で成り立っており、お互いの利益が約束されている状態でなければいくら情に訴えても無駄です。伸びる会社の株を買いたければ交渉力という部分も意識して会社を分析することをお勧めいたします。


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