関口房朗氏から学ぶ、アメを渡して契約を取る営業の極意

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私はメイテック(9744)を上場企業へと導いた関口房朗氏がかなり好きです。


出典 blog.livedoor.jp

関口さんは東証1部に上場しているメイテックを創業し、上場企業へと発展させた偉大なる経営者です。私は関口さんの『金持学』を読んだことがあるのですが、関口さんは非常に営業が上手く、人の心を掴むことに長けている人です。

関口さんは外見だけを判断すると凄く豪快な人のように見えるのですが、実は物凄く繊細な人ではないかと思えるのです。繊細な人ほど他人の気持ちを上手く察することができるため、多くの人に愛された関口さんは豪快さと繊細さを兼ね揃えていると判断することが可能です。

「アメ玉1つ持たせてくれれば契約を獲得できる」と関口さんは述べたことがあります。

関口さんは仲良くなって営業する手法を活用しています。例えば営業したい相手に近づき、最初は何も商談はしないのです。世間話や雑談をして「私はあなたと話したいのですよ」と行動でアピールし、相手の警戒心を削ぐように心がけます。

そして雑談が盛り上がり、ある程度話し終わると自分がアメを口の中に入れます。その後に雑談相手にアメを渡すという手段を使って仲良くなり、契約を獲得してきたのですが、なぜこの手法は有効なのでしょうか。

実はこれは心理学的に非常に有効となる手法なのです。

まず、いきなり商談をしないで雑談を始めるのが良い。人はいきなり商談されると不快感を覚えますし、「こいつは金目当てで近づいているのかな」と警戒される要素になってしまいます。そのため、警戒心を和らげるために他愛もない雑談に花を咲かせるのは仲良くなるために非常に有効です。

更に言えばアメを渡すのも最高に良い。

これは返報性の原理を上手く活用しているのです。人間は何かしら施しを受けたら返さなければいけないという心理が働くため、「アメ」という物を渡して敵意がないことをアピールし、物を与えるのは相手の返報性の原理を発生させるために有効となります。

要するに最初の数回は雑談に徹し、アメなどを与えることによって返報性の原理(人間の持つ心理)を発揮させ、契約に持ち込むというのが関口流の営業戦略になります。

契約をよく取れる営業マンは感覚で営業を行っていることも多いのですが、関口さんのように確かな理論に基づいて営業を実践する方もいらっしゃいます。拡大戦略が達成できる経営者は皆営業が上手く、人から好かれた上で契約を獲得する人が本物の営業マンだと私は考えています。


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