ギャップを作る企業ほど成功する

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ビジネスにおいてギャップを作ることはとても大切です。

ギャップを作るのはどの分野でも活用することができ、「ギャップを作ることが上手い人」ほど大成功を収める可能性が高いのです。

そもそもギャップとはどういうものなのか?

ギャップを作る戦略を行いたければ、最初はお客様に期待させないのが重要になります。例えばラーメン屋を開店したときに「ウチの店は日本一美味いよ!」と宣伝するのは良くありません。


店に訪れたお客様は「日本一美味しいラーメンが食べられる」と期待を抱いているため、期待値が高い状態です。

期待値が最初から高いと、ラーメンがそこそこ美味しくてもお客様は失望感を抱いてしまいます。なぜならそのお客様は「日本一の味」を期待して店を訪れたのであり、いくらそこそこ美味しいラーメンが食べれても味が日本一でなければ失望するのです。

これは悪い広告戦略の例になります。

しかし、ギャップを作るのが上手い企業は逆の戦略を取ります。ラーメン屋を開店したときに「ウチの店は大して美味しくないんですよー」と周囲の人々に宣伝します。

この場合、「自らラーメンが美味しくない」と述べているので最初のお客様を引き寄せる難易度が上がりますが、興味本位でお客様が訪れたときに「そこそこ美味しいラーメン」を提供します。そうするとお客様はびっくりするほど感動してくれるのです。

「なんだ、美味しくないって言っていたけど、かなり美味しいじゃん!」と。

そうするとリピーターを多く獲得することができるので、持続的成長を遂げる可能性が高くなります。

これがキャップを活かす経営術です。

要するに自分に対するハードルを下げ、相手に過度に期待させない状態を築き、相手の考えを上回る結果を出せばお客様やクライアントは感動してくれるのです。これがギャップ経営の強みになります。

この「ギャップを作る」という戦略は他の場面でも活用することが可能です。例えば恋愛でもギャップを作ることは有効であると言われており、「普段怖い男性が、時折優しくすると異性が惚れてしまう」という心理が働くことがよくあります。

これはギャップを良いと思う人間心理であり、「普段は怖いけどたまに優しいから、本当は良い人なんじゃ?」と思うのです。これがギャップを作って自分の価値を高める戦略になります。

ギャップを作る戦略で大成功を収めたのはキューサイ株式会社です。

キューサイは青汁を通信販売している会社で、独特の宣伝手法を発揮して青汁の販売量を伸ばすことができました。

CMで八名信夫(やな のぶお)が青汁を飲み、「まずい! もう一杯!」と言いました。このシーンがとても印象に残り、キューサイは大躍進を果たすことができたのです。

普通、食べ物や飲み物を宣伝するときは「美味しい」と言うのが当たり前です。しかし、キューサイは逆の戦略を採用し、「あえてまずいと言わせることによってギャップを作り出す」という賭けに出たのです。

このCMを見たお客様は青汁に興味を抱き、「青汁ってまずそうだけど、健康に良いから飲んでみたい」と考えます。しかし、「まずい」という覚悟は既に抱いているので実際に青汁を飲むと意外とスイスイ飲めるのがギャップ戦略のコツです。

ビジネスで成功を収めたければ、他社と同じことをしてはいけません。

ギャップを作り出す戦略を実施している会社は、差別化戦略を実行しているのと同じです。ギャップを生み出し、効果的に商品を販売する戦略を実施している会社は戦略策定能力が高いので株を買う価値も高いのです。


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