聞き上手ほど多くの人から好かれ、契約が取れる理由

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アメリカのウェズレイ大学が研究した結果によると、「相手が何かを喋ったときに聞き上手に徹することができる人ほど好かれる」というデータがでています。


出典 www.littlethingsmatter.com

トップセールスマンほど他人の話をよく聞くのは特に珍しくもない話です。基本的に人間というものは自分の意見を聞いて欲しいと思うことが多いため、「聞く立場に徹して好感度を高め、契約に持ち込む」のがトップセールスマンの特徴になります。

昔、豊田商事という詐欺会社が存在し、「地金の契約を客から取り、現物は客に渡さないで会社で管理する」という詐欺を行って会長の永野一男がマスコミの前で殺されました。組織で詐欺を働いた豊田商事は接近戦を活用して契約をもぎ取ってきました。

例えば孤独な老人の家に行って線香をあげたり、簡単な世話をしたりして好意をもたせる戦略を取ったのです。孤独な老人が求めるニーズはとても単純で、「自分に興味を抱いてもらうこと」です。

人間には返報性の原理が存在し、「恩を貰ったらお返ししなければいけない」と考える原理が存在するのです。

そのため、豊田商事で働いていた営業マンは孤独な老人から好感を得るために家事を手伝ったり、話を聞いてあげたりしたのです。特に孤独な老人というものは自分の話を聞いて欲しい傾向が強いため、「聞き上手に徹すれば好意を抱いて貰うことができ、契約を取ることができやすい」と解釈することが可能です。

だからトップセールスマンは「喋り上手ではなく、聞き上手」であることが多いのです。

しかし、聞き上手を勘違いしている人が多いのも事実であり、「私は受け身だからあまり話題を振らない」というのを聞き上手だと勘違いするパターンも存在します。本当の聞き上手というものは話し相手が乗りたくなるような質問を繰り出し、その上で相手の話をキチンと聞くのが本当の聞き上手だと思っています。

ただ相手の話を頷いて聞くのは誰でもできることです。

更に言えば自分から話題が振れない人は「相手が気遣って話してくれている」という可能性も高いため、それは聞き上手でも何でもないのです。聞き上手はただ聞いていれば良いというのではなく、「相手が気持ち良く話しやすい環境を整える」のが重要になるのです。

営業戦略を通じて売上高を拡大している会社は、セールスマンに聞き上手がとても多いです。押し売りすると人は「押し」を嫌がることが多いため、聞き上手である人ほど他人から好かれやすく多くの契約を取ることができます。


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