LTV(顧客生涯価値)を重視した経営を行なうメリット

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LTVという言葉をご存知でしょうか。


LTVは和訳すると「顧客生涯価値」という意味であり、お客様が取引を開始してから終わるまでの間、顧客がもたらした損益を累計した言葉になります。

現代では新規顧客開拓よりもリピーター戦略の方が重視されていますが、これには明確な理由が存在します。

新しい顧客を獲得するためのコストは、既存のお客様を維持するコストの5倍かかるというのが定説になっています。

「新規のお客様を開拓し続けるよりも、既存のお客様を重視してリピーターから多くの収益を獲得した方が効率が良い」というのがLTVを重視した経営を行なうメリットです。

株を分析しているとよく、「お客様から信頼される企業を目指します」という文章をよく見かけますがこれには理由があります。

「既存のお客様を重視し、リピーターから何度も収益を得た方がコストも大してかけずに利益を出すことができる」ので、顧客重視姿勢の方が経営効率が良いのです。

 

経営効率を求めるのであれば市場シェアよりも顧客シェアを追求する必要があります。

 

固定客やリピーターを多く獲得する企業ほど栄えるのは、「リピーターを通じて低いコストで売上を上げている」からなんですね。

私が経営戦略を分析するときに特に重視しているのが企業のリピーター戦略です。

「お客様との信頼を重視しています」という文章を記載していたり、「既存のお客様を大切する経営」を行なっていたりする会社はLTV を重視した経営を実践していると解釈することができます。

多くのリピーターから支えられている会社は「利益額が安定している」という傾向が強く、「既存のお客様が何度も商品を購入してくれるほどリピート力に優れた自社商品を販売している」と分析することができるため、リピーター重視の経営を行なってる会社に対しては好意的に評価しても良いのです。

LTVは以下のような計算方法で表すことができます。

年間取引額×収益率×取引継続年数

私が言いたいのは、「新規顧客ばかり開拓しなければ成り立たないビジネスは非常に効率が悪い」という事実です。

1回売ったらそれで終わりの商品を販売するのは、経営効率という観点から考えるとあまりよろしくないのです。

先程も解説したとおり、「新規顧客開拓コストよりも既存客から利益をあげた方が効率が良い」という事実が存在するため、リピーターを多く獲得できる商品を販売するのが1番良いのですね。

 

例えば不動産。

不動産は1回販売したときの利益はとても大きいのですが、リピーターになってくれる可能性は低いです。普通に考えて不動産を何軒も購入する人は少ないため、「商品の特性上、常に新規顧客を追い求めなくてはいけない」のが不動産販売のデメリットになります。

 

では、健康食品はどうでしょうか?

 

健康食品販売はリピーター率が高いビジネスとして知られていますが、これは「健康」というニーズを求める人々が継続的に健康食品を購入してくれるからです。

体質改善に効果があるとお客様が実感した場合、そのお客様はリピーターとなって健康食品を継続的に購入してくれます。

リピーター=会社のファンと言い換えることもでき、リピーターを多く獲得することが安定経営を成し遂げる最重要ポイントであることを意識しなければいけません。

例えばユーグレナ(2931)という会社は2010年から2013年にかけて黒字経営を続けている健康食品販売企業ですが、ユーグレナが黒字経営を保つことができるのは「ミドリムシを利用した健康食品」を販売して多くのお客様の健康を支えているからです。

ユーグレナの販売するミドリムシ商品を高く評価するお客様はリピーターとなり、何度もユーグレナ商品を購入してくれます。

更にリピーターになったお客様は会社のファンである可能性が高く、口コミサイトなどを通じて自社宣伝を行なってくれるのが長所になります。

 

今の時代に求められている経営術というのは「いかに濃いファンを獲得すること」ではないでしょうか。

新規顧客開拓よりもリピーターの購買力を重視した経営を行ない、リピーターを通じて新たな新規顧客を得る口コミ戦略を実行するのが一番安全で確実な方法になります。

LTVという視点を重視して、企業がどういう経営戦略を取っているかしっかり分析してみましょう。


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