いつの時代も強いのは本質的な営業力がある会社

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いつの時代でも強いのは営業力のある会社です。


こういう風に一言で「営業力」というと大抵の人が勘違いします。営業力を押し売りの強さだと勘違いしていたり、とにかく飛び込み営業を続けるのが営業力だと考えたりしている人は多くいらっしゃいます。

そもそもビジネスの基本は何でしょうか?

ビジネスの基本はお客様に喜んでもらうことです。喜んで貰うのがビジネスの本質であるのにもかかわらず、訳の分からないゴミみたいな商品を押し売りしてもお客様に喜んで頂けるわけがないのですね。そんな会社は本質から外れているのでいずれ必ず人から見放されます。

本当の営業力は何でしょうか?

簡潔に言ってしまえば物を売る力です。もっと突き詰めて言えば「お客様が喜んで物を購入してくれる」というのが本物の営業力です。

で、こういうことを言うと「そんなのは理想論だ! 押しが強くないと物は売れない!」とおっしゃる人が必ず出てくるのですが、そういう人は力押しの営業しかしていないからそういうことを言うのです。

私は、営業とはデータ分析と心理学の分野だと思っています。

アメリカのマーケティング・コンサルタントであり、有名経営者のジェイ・エイブラハムは以下のように述べたことがあります。

「レストラン経営を成功させるコツはなんだかお分かりだろうか? コックの腕でもない、料理の質でもない。材料でもない。腹の減った客がいる地域にレストランを出店することだけだ」


出典 lukepar.jugem.jp


これが本質なんですよ。

腹が減った客がいる地域にレストランを出店すれば料理の質が普通でも材料が大したことなくてもレストランは繁盛します。それはお客様の「購買意欲」が強いからです。

まさにここです。

この名言はレストランのみに当てはまるものではありません。どの分野のビジネスでも当てはまるから営業力がある会社が最強なのです。

要するに適正に合ったお客様を集め、お客様が望んでいる商品を売れということですね。

例えばこの記事を読んでいるあなたは株やビジネスのことに興味があると思うのですが、あなたみたいな人に対して健康食品を売り込みしても意味がないんですよ。

あなたが健康食品に興味があるかなんて全く分からないですし、お客様のニーズは人によって異なります。私が言う営業力とは「顧客のニーズを的確に分析し、お客様が望んでいる物を提供する能力」です。

バカでもできる押し売り営業とは違うんですね。

その商品に興味がない人に物を売ろうとしても売れるわけがないんですよ。例えば私は不動産営業は大変だろうなーと思っているのですが、不動産を電話営業したところでほとんど相手にされません。

不動産自体が高い買い物ですし、不動産投資に興味がない人が多いからです。

「そこをどうやって口説くかが腕の見せ所だろ!」という人もいらっしゃいます。確かにそれも営業力の一つですが、本質的には購買意欲があるお客様に物を売る方が圧倒的に効率が良いのです。

いくら良い材料を使用した高級フランスレストランを経営しても、お客様のお腹が減っていなければ絶対に繁盛しません。

逆にジャンクフードを提供するレストランでもお客様のお腹が空いていれば絶対に繁盛します。

営業トークというのもスキルの一つですが、「お腹の空かせていないお客様に対し、料理がどれだけ美味しいかを説いても無駄」なのです。

本質的に重要なのはお客様の需要を見抜くこと。

ダイエーは巨大企業へと成り上がり、今はイオンの子会社になりましたが、ダイエーがダメになってしまったのも「お客様のニーズ」を取り込まなかったからなんですよ。

ダイエーは安売り路線で結果を出し続けましたが、時代が変わって安売りを求めなくなったお客様はダイエーに行くことを拒むようになりました。

「お客様の欲しいものが分からない」という名言を残したのはダイエー創業者の中内巧です。

ここに物事の本質が隠されています。

結局営業力というものは「お客様のニーズを理解し、お客様の欲しがるものを提示する」というだけで売れてしまうのです。これはデータ分析の世界であり、心理学の世界でもあります。

お客様が欲しがる物を売るのが本当に強い営業力のある会社です。

「理屈は分かった。どこでも聞いたことがあるような理論だな。具体的にそれをどうやってやるんだ?」という意見もあると思うので、簡単に方法を解説いたします。

例えば疲れている人がいるとします。

体力がなくて疲れている人が必要とするのは体力回復に効果があるドリンクなどです。そういう人を集めて「このドリンクは体力回復に良いですよ!」とアピールすれば勝手に売れます。

では、そういうお客様をどうやって集めれば良いかと言えば、勝手に来てもらうんですよ。

例えばネットだと自分の悩みを検索しますよね。検索エンジンで「体 疲れ しんどい どうしたら良い」とか検索するわけです。

そういう人に体の疲れがとれるドリンクを提供すれば売れますよね。

売れるに決まっているんです。自分から欲しがってきているのですから。儲かっているビジネスの大半は悩みを解決するものという点を忘れてはいけません。

お客様の抱えている悩みや問題を解決するために商品を提案するのが本物の営業力です。

商品のスペックとか、機能とか、なんで買った方が良いのかとかそんなのはどうでも良いんですよ。そんなことを説明しているくらいならいかにお客様が何に対して悩んでいるか分析した方が良いです。

もっと言えば「買った方が良い理由」を挙げるのではなく、「買わない理由」を一つ一つ消して言った方が物は売れますよ。

物を売るためのセールストークなんて皆聞き飽きているんだから。ウザいだけなんですよ押し売り営業って。本当に。

だから私は「お客様を選ぶのが大切。お客様のニーズをしっかり分析するのが最強の営業力」だと強く述べているのです。

ユーグレナ(2931)なんかは上手いですね。

あの会社は研究型ベンチャー企業として注目を集めていますが、営業能力も相当高いですよ。自らミドリムシという市場を開拓して、「健康・美容」という悩みの深いテーマに集点を絞ってビジネスを行っている点は頭良いですね。

お客様が欲しがる物をしっかり提供している会社。こういう会社が本当に強くて伸びるのです。

「お客様が欲しがる物をセールスすれば必ず売れる」という当たり前で皆なかなかできていない原則を守っている会社は投資する価値は高いです。


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